是时候将我们的销售代表塑造为指导者,而不是说服者了
如果您从事销售工作已有一段时间,那么您一定有过这样的经历:您几乎说服了一位潜在客户向您购买产品。一切似乎都进展顺利,直到他们突然退缩并改变方向。他们说,他们不再感兴趣了。
就是这样。
他们以交易结束/失败的形式退出你的渠道,而你却摸不着头脑。
“所有迹象都表明这笔交易将会完成。到底出了什么问题?”
但仔细想想其实很容易理解
他们对你所销售产品的所有渴望都是人为的。你为他们创造了这些渴望。当你如此努力地推销,当你说服和哄骗时——在某个时候,这种魔力会消失,买家会意识到他可能并不是真正想要你告诉他想要的东西。
长期以来,销售都是关于说服的——我并不是说说服不应该再是一种你应该使用的工具。我只是相信有更好的方法:促使你的买家自己发现他们问题的本质——以及他们需要的解决方案。这样,你就可以引导他们 我们通过专业人员收集数据,因此我们的数据库中的编码 100% 准确我们的转储完整有效并更新至 2024 年我们提供数据库并提供客户支持(24/7)我们将帮助您的业务发展通过 或电子 WhatsApp 号码数据 邮件联系我们。WhatsApp 号码数据为您提供 GDRP 基础数据库我们的服务与众不同成本低廉与其他大型数据库提供商相比。在线营销或轻度产品推广 WhatsApp 号码数据也可以使用数据库,一方面数据库也是一种让公众了解的媒介或工具,可以增加单个企业之间的销售额。 找到最符合他们需求的结果。
当销售人员扮演引导者而不是说服者的角色时,他们最终会让客户更满意,收入也更多。
但要做到这一点,你必须重新设想你的方法
你更多地是在说话,还是在倾听?
几年前,龚发表了一项研究,研究了超过 25,000 次 B2B 销售对话。研究结果令人着迷。
最大的结论是:销售人员说的太多,听的太少
在任何一次会议中,销售代表平均会花大约 70% 的时间进行演讲。换句话说,如果一次销售电话会议持续 100 分钟,销售代表会花 70 分钟进行演讲、演示、放映幻灯片等。客户只能获得剩余的时间:30% 的谈话时间。
这是有道理的。销售代表经常在电话中塞满十几张幻灯片,逐一列出功能。这会导致潜在客户感到被劝说而不是被倾听,从而失去兴趣。
但这并不是研究的全部发现。下面是有趣的部分:
首先,大多数销售代表不知道自己说了这么多话。当被要求估计他们在会议上说了多少话时,大多数销售代表的猜测要低得多。
其次,研究人员发现,最成功的销售代表并没有采用 70:30 的比例。事实上,情况几乎相反。他们只用 40% 的时间说话,用 60% 的时间倾听。
让我们思考一下:最好的销售代表听得多说得少,而一般的销售代表说得多听得少。
您和您的团队属于哪一阵营?
倾听是为了理解,而不是为了吸引听众
但并不是所有的聆听都是一样的。
我所说的并不是每个销售人员都会问的那些油嘴滑舌、自私自利的问题。
您知道我的意思,销售人员提出这些问题只是为了找到方法:
请告诉我有关贵公司的情况
请告诉我你的角色。
请告诉我你的竞争对手的情况。
这些对买家来说毫无价值。它们更像是剧本中的台词,让潜在客户扮演买家的角色——而他们还没有准备好扮演这个角色。
它们并不会促使人们自我发现。
聆听的导游
Gong 研究的最大启示应该是:销售人员应该多倾听,而且要倾听得更好。
销售人员应该通过适当的问题和后续行动来引导谈话,并真正倾听潜在客户的意见。
你能做的最重要的事情就是找到
他们问题的核心。当你真正理解买家所面临的困境时,你就能理解买家的需求。
但请记住,潜在客户可能不会轻易放弃。甚至潜在客户可能无法完全表达出问题所在。
这时,你的问题就出现了。问。再问。不断问。通常需要问几个问题才能揭开层层面纱,了解里面的内容。
要有耐心。不要陷入建议陷阱,不要立即介入解决问题——尤其是把你的产品强行塞到他们面前。
做向导并不意味着你要被动
但我要明确一点:做向导并不意味着你是被动的。也不意味着你是一个治疗师或一个只会倾听的好朋友。
你还是一名销售员。
即使你的重点是倾听而不是推销
你仍然需要为会议提供结构和节奏。
如果你不是说话最多的人,你该怎么做呢?我建议我的客户确保他们做四件事:
制定明确的议程,但要留出一些回旋余地。在会议开始时(如果不是之前),您需要制定明确的会议计划:您要讨论什么,预期结果是什么,等等。您的框架将提供结构,但一定要留出一些空间供潜在客户进行探索和自我发现。
让谈话保持正轨。作为谈话的主导者,你必须保持正轨。在大多数情况下,如果谈话开始朝着没有成效的方向发展,一些温和的纠正或一个恰当的问题可以把焦点拉回来。
提出有目的的问题。提出问题是为了了解买家,但一定要确保问的问题都有目的。不要因为问了空洞或无目的的问题而忘记了你的目标。
设定明确的下一步行动。会议结束时,明确下一步行动。这是一次后续会议吗?现在就安排吧。潜在客户会和她的老板讨论一些事情然后再回复你吗?设定明确的时间表期望。
在不清楚接下来会发生什么之前不要结束通话。
当你做到这些事情你就能同
时成为向导、倾听者和销售人员。你不必说服别人从你这里购买,即使这不是他们真正需要的,你还可以更好地了解你的客户,并为他们提供最合适的产品或服务。
同时,你也会促使客户自我发现。当客户自己意识到某件事时,她更有可能 adb 目录 欢迎这种认识。如果她能发现她的问题实际上是 X,而 Y 会帮助她解决问题,她就不会突然放弃你的销售流程。
相反,她更有可能从您这里购买产品并成为您品牌的大使。
这就是建立长期奉献精神的方式。
倾听客户的意见
Meta/Facebook 最近发布了一项相当令人震惊的统计数据:他 如何在几分钟内将 Gmail 导出为 EML 文件 经过验证的方法 们发现 88% 的高管和企业领导人认为他们的客户变化太快,他们的企业无法跟上。任何这样的统计数据都应该谨慎对待,但尽管我们可能会争论这个百分比,但我们不能否认这种观点。
买家正在发生改变,而且变化很快。
而且公司的反应可能会比较慢。
如果您是这种情况下的商业领袖 — — 看到您的买家变化比您的公司变化更快 — — 销售对话就是最前线。
你的买家会告诉你他们是如何变化的。他们会告诉你他们喜欢和不喜欢你销售的产品的哪些方面。
你只要听就行了。