掌握汽车销售线索生成：策略、工具和最佳实践

本文面向所有汽车经销商，深入探讨汽车潜在客户开发的艺术和科学。我们希望提供有价值的策略、基本工具和最佳实践，以帮助您有效地吸引和转化潜在客户。 无论您是经验丰富的经销商还是汽车行业的新手，本指南旨在为您提供所需的知识，以将您的销售提升到新的水平。 互联网在汽车销售中的作用 根据Think with Google 的调查，95% 的购车者会通过数字平台获取信息。有趣的是，在网上进行研究的人数是直接在汽车经销商处进行研究的人数的两倍。 虽然许多客户仍然喜欢在最终购买前亲自检查，但汽车经销商提供的新兴服务现在提供汽车送货上门供试驾或购买。这一趋势表明，从研究到交易的整个购买过程可以越来越多地在线进行。因此，有远见的汽车经销商必须将基于互联网的B2C 潜在客户开发作为其长期成功战略的基石。 这里还有一个有趣的统计数据：在Progressive 最近的一项研究中，过去两年在网上买车的美国人中，78% 的人对购买过程非常满意。这项研究是在 2022 年 1 月进行的，调查对象包括过去 24 个月内买车的 501 人。 另请阅读：如何在经销店销售更多汽车？ B2B 中的优质汽车销售线索生成 在 B2B 领域，汽车销售线索挖掘与 B2C 相比具有不同的动态。这里的重点不仅在于个人汽车购买者，还在于车队经理、租赁公司和其他需要多辆汽车的企业。 汽车销售中的 B2B 销售线索更难获得。风险更高，销售周期通常更长，因此采用更有针对性和更复杂的方法来挖掘销售线索至关重要。 知道如何有效地处理这些潜在客户也非常重要。这些潜在客户价格昂贵，而且很难获得，所以我们希望他们能转化为客户。虽然本文主要关注 B2C汽车销售潜在客户开发，但如果您也从事 B2B 汽车销售业务，您肯定会从中有所收获。 了解汽车销售线索生成 本部分将分解您需要了解的关键要素，从您将遇到的潜在客户类型到最重要的指标。掌握这些知识后，您将能够更好地实施潜在客户生成策略，该策略不仅可以吸引注意力，还可以将潜在客户转化为忠实客户。 什么是汽车销售线索挖掘？ 如果您不熟悉营销术语，为了整理您的知识，让我们定义汽车销售线索生成。 汽车销售线索挖掘是吸引和抓住汽车行业潜在客户兴趣的过程，最终目标是将他们转化为买家。这涉及各种营销策略和工具，旨在识别和吸引可能购买汽车或相关服务的个人或企业。 例如，在汽车经销店的背景下，潜在客户可能是访问过经销店网站、填写过表格下载过宣传册或在社交媒体上与品牌互动过的人。潜在客户也可能是访问过实体经销店但尚未购买的人。 您如何生成自动线索？ “生成”方面涉及多个潜在客户生成渠道，例如： 数字营销：包括 SEO、付费广告、社交媒体广告和电子邮件营销，以吸引在线流量。 内容营销：创建有价值的内容，如博客、视频或电子书，以回答常见问题或解决潜在客户的问题。 传统广告：广告牌、广播广告和印刷媒体也可能有效，尤其是与数字策略结合使用时。 网络和推荐：满意客户的口碑和推荐也可以产生潜在客户。 贸易展览会和活动：参加汽车贸易展览会、展览和其他活动有助于获得高质量的潜在客户。 一旦产生潜在客户，下一步就是通过有针对性的沟通、优惠和后续行动来培育该潜在客户，直到其转化为付费客户。 另请阅读：汽车销售的 7 大电话营销脚本 了解买家的旅程 在深入研究潜在客户开发策略之前，了解汽车行业买家的购买历程至关重要。通常，它包括三个主要阶段： 意识：买家意识到他们需要或想要一辆新车。这可能由各种因素引发，例如生活事件、对现有车辆的不满，甚至是新车型的吸引力。 考虑：在此阶段，买家开始研究不同的品牌、车型和融资方案。他们可能会访问多家经销商，阅读评论，并比较功能和价格。 决策：经过彻底的研究，买家准备购买。他们可以协商条款、确定融资并完成文书工作以完成交易。 了解这些阶段有助于您量身定制潜在客户开发策略，以满足潜在客户在购买旅程中的不同阶段的需求。良好的营销策略旨在与潜在汽车客户在购买旅程的每个阶段建立联系。 CallPage 提供的汽车销售线索生成统计数据信息图 资料来源：Ruler Analytics、Lion Tree Group、Digital Dealer 数字时代有效的汽车销售线索挖掘策略 在本节中，我们将探讨最适合数字营销时代的各种汽车销售线索生成策略。我们的重点不会集中在电视和广播广告或贸易展览等更传统的方法上。相反，我们将讨论入站和出站在线营销技术、社交媒体和电子邮件营销。 用于汽车销售线索生成的入站营销策略 入站营销就是吸引潜在客户到您的企业，而不是直接联系他们。可以说，入站营销比出站营销更有效，但更难、更耗时。 那么，你如何吸引顾客和客户呢？你必须提供价值。 让我们从内容营销开始。这样想：你不只是卖车；你还是汽车专家。你比普通人更了解这个行业，这就是你想要分享的知识。如何分享？通过博客文章、播客、YouTube 视频以及你能想到的任何其他方式！ 为什么值得这么麻烦？内容营销产生的潜在客户是出站营销的三倍多，而成本却低 62% (来源)。 SEO 就像您在这场冒险中值得信赖的伙伴。它确保人们在寻找优质汽车信息时能找到您。当有人在搜索引擎中输入“最佳家用汽车”或“如何更换漏气的轮胎”时，您希望自己是第一个出现的名字。此外，来自信誉良好的网站的良好反向链接也是宝贵的。它们就像得到受欢迎人群的认可，证实您是货真价实的。 接下来是登陆页面。您知道什么时候您已经吸引了某人的兴趣，并带他们进行更深入的对话吗？这就是您的登陆页面的魔力所在。定制页面以关注访问者真正感兴趣的内容，例如新款 SUV 车型，并引导他们进行下一步，例如安排试驾。 您的表格应该简单但有意义。这就像问某人的电话号码而不是他们的整个生活史，你知道吗？作为回报，为他们提供一些有价值的东西——比如如何挑选完美汽车的指南——这样对双方来说都是双赢的。 最后，这些弹出窗口是您最后一刻的互动助推器。想象一下：有人即将离开您的网站，但您用一条简短的消息吸引了他们的注意力，例如“在您离开之前，安排一次试驾怎么样？”这就是您让他们参与的退出策略。 嘿，有了CallPage，您可以真正简化这个过程。当有人感兴趣时，他们可以立即收到您团队的回电。这就像拥有一个始终准时的超级高效僚机。 互联网上的外向型汽车销售线索挖掘 付费广告和电子邮件营销等外向型营销策略是在线获取汽车销售线索的直接方法。它们让您可以直接联系潜在客户，而不是等待他们上门拜访。这就像销售代表主动发起对话，而不是等待别人来找您。 缺点是什么？付费广告可能花费很多，而且不能保证自动产生转化线索。其他外向型策略通常比入站营销更简单，但效果较差。 说到付费广告，可以将其视为数字广告牌，战略性地放置在目标受众经常上网的地方。无论是 Google 广告还是社交媒体平台，这些广告都可以让您向已经对您的产品感兴趣的人展示特定的车型或特别促销活动。您可以控制信息和时间，因此这是一种快速吸引注意力的好方法。 另请阅读：利用 CallPage 最大化 Facebook 广告效果 如果您想要吸引潜在客户，电子邮件营销是另一种经典而有效的方法。通过精心制作的电子邮件，您可以向受众介绍最新产品、分享独家优惠或为他们提供有用的内容，例如“购买家用车时要考虑的十大特点”。个性化和及时的电子邮件可以让您的收件人感到特别和受重视，从而促使他们更接近购买。 但话又说回来，您需要一份电子邮件地址列表，并同意向他们发送营销信息。您该怎么做呢？将您的网站视为收集电子邮件地址的起点。在这里，您可以使用多种技术，例如引流磁铁，您可以提供一些有价值的东西——例如一本免费的“汽车保养完整指南”电子书——以换取他们的电子邮件。 汽车社交媒体营销 智能手机周围有社交媒体图标 在数字互联时代，社交媒体不仅仅是分享表情包和度假照片。它是一个强大的工具，可以推动真正的业务成果。让我们探索如何使用社交媒体平台进行出站和入站汽车销售线索挖掘，在有机增长和付费广告之间取得平衡。 另请阅读：您需要了解的有关生成入站线索的一切 有机增长和社区建设 Facebook、Instagram 和 TikTok 等社交媒体平台提供了一个独特的空间，可让您有机地扩大受众群体。通过分享有价值的内容（无论是信息丰富的文章、操作视频还是客户推荐），您可以建立一个由积极粉丝组成的社区。 积极参与与汽车相关的社交媒体社区可以帮助您产生有机潜在客户。研究表明，71% 的消费者如果在社交媒体上对某个品牌的服务有良好的体验，很可能会向其他人推荐该品牌（来源）。 这个社区不仅可以作为潜在客户的聚集地，还可以帮助口碑营销。根据尼尔森的报告，83% 的消费者更信任朋友和家人的推荐，而不是任何其他形式的广告。 社交媒体付费广告 虽然有机增长很棒，但有时你需要一些额外的推动力。这就是付费广告发挥作用的地方。Facebook和 Instagram 等平台提供高度针对性的广告选项，让您能够根据年龄、位置和兴趣接触潜在的购车者。根据Sprout Social 的数据，74% 的高收入者使用 Facebook，使其成为瞄准潜在购车者的主要平台。 在潜在客户生成方面，社交媒体平台提供了两全其美的解决方案。对于入站策略，您可以使用 Facebook Lead Ads 等功能直接在平台内捕获用户信息。这让感兴趣的个人无需离开社交媒体动态即可更轻松地与您联系。 另一方面，外向型策略可以包括重定向广告等内容，您可以利用这些广告接触之前访问过您的网站但尚未购买的用户。Criteo的 一项研究表明，重定向广告可以将转化率提高 150%。 汽车事件营销 活动营销是吸引汽车潜在客户的另一种令人兴奋的方式。想想虚拟汽车发布会、在线网络研讨会和互动问答环节。这些活动非常适合制造轰动效应并以更具活力的方式与受众互动。 虚拟汽车发布会的效果非常出色。您可以通过沉浸式 3D 游览或直播展示新车型。通过邀请潜在客户参加这些虚拟活动，您可以让他们亲眼目睹新车和新车的精彩之处，从而引起轰动，进而转化为潜在客户。 网络研讨会是向受众介绍各种汽车主题的绝佳方式。从“电动汽车的未来”到“汽车维修 101”，这些会议可以让您成为行业思想领袖。此外，通过要求注册，您可以收集可用于跟进和潜在客户培养的联系信息。 汽车销售线索生成的工具和技术 现在，让我们看一些软件工具，它们可以帮助您产生更多的汽车销售线索并改善汽车经销店的销售流程。 汽车销售线索生成软件 汽车销售线索生成软件是汽车经销商和企业的重要工具，可简化和优化销售线索生成流程。这些解决方案大致可分为三个主要领域。 流量生成：任何潜在客户生成策略的第一步都是通过 SEO、付费广告和社交媒体吸引潜在客户到您的网站或实体店。 潜在客户捕获：一旦您吸引了访客，下一步就是将他们转化为潜在客户。潜在客户捕获工具（例如表单、登录页面和 CallPage 等弹出窗口小部件）可促进此过程。